暑假招生，秒殺你的競爭對(duì)手

招生的成功不但是把免費(fèi)的東西做的有價(jià)值，而且把有價(jià)值的東西做的更有價(jià)值。 喜歡占便宜是人的本性，所以家長即使并不需要讓孩子上你的課，他也不會(huì)拒絕領(lǐng)一份免費(fèi)贈(zèng)品，對(duì)家長來說，贈(zèng)品是一種免費(fèi)的給予，而成功的招生就是用這種給予來培養(yǎng)家長的一種消費(fèi)習(xí)慣。 要讓“免費(fèi)”的贈(zèng)品帶來更大的價(jià)值，你就不能扼殺讓贈(zèng)品創(chuàng)造價(jià)值的能力。其實(shí)，贈(zèng)品也像一個(gè)課的宣傳單，沒有發(fā)給有需要的人，就是廢紙。所以，發(fā)放贈(zèng)品要找到正確的方向和渠道，方向不對(duì)，努力白費(fèi)。

那么，我們應(yīng)該如何使用贈(zèng)品？送贈(zèng)品也有必須遵守的原則： 原則一：贈(zèng)品要與主打課程相關(guān)。設(shè)計(jì)贈(zèng)品時(shí)，就是讓你的主打課程更招人，因此贈(zèng)品必須與主打課程相關(guān)。 原則二：贈(zèng)品一定要低成本，高價(jià)值?？鞓纺Х阶魑恼J(rèn)為你需要把贈(zèng)品設(shè)計(jì)成一個(gè)高價(jià)值、低成本的形態(tài)。比如：作文培訓(xùn)學(xué)校 ，家長可能不知道怎么配合孩子學(xué)好作文，如果你有一個(gè)光盤，教這些母親“如何配合孩子學(xué)習(xí)作文”，把他們擔(dān)心的問題都列出來，請(qǐng)權(quán)威人士給她培訓(xùn)，這張光盤本身就很有價(jià)值，但是對(duì)你來說可能成本很低，你只是請(qǐng)一個(gè)專家錄上兩個(gè)小時(shí)而已。 原則三：為贈(zèng)品塑造價(jià)值。即使是贈(zèng)品，你也需要塑造價(jià)值。沒有經(jīng)過塑造價(jià)值的東西，即使是免費(fèi)，別人也不想要。你需要塑造這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值：為什么它關(guān)鍵？

它能幫助家長或?qū)W生解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？ 即使是贈(zèng)品，也要貼上價(jià)簽，或者附上介紹，使用精美的包裝，這些都能讓你的家長對(duì)課程和贈(zèng)品的推薦保持良好的印象和評(píng)價(jià)。 原則四：科學(xué)搭配贈(zèng)品的數(shù)量。對(duì)于一個(gè)課程來說，快樂魔方作文認(rèn)為贈(zèng)品的數(shù)量比較好控制在2-3個(gè)。因?yàn)橘?zèng)品不可能人人都喜歡的，可能有些人會(huì)因?yàn)椴幌矚g這個(gè)贈(zèng)品而決定不學(xué)你的課程。所以當(dāng)你有3個(gè)贈(zèng)品時(shí)，你可以從3個(gè)不同的角度去給家長或?qū)W生提供價(jià)值。同樣道理，這3個(gè)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)比較好是有所差別，不同形態(tài)、不同角度的。 原則五：招生不好的課程和招生火熱的課程組合。招生不好的課程作為招生火熱課程的贈(zèng)品進(jìn)行銷售。原則六：用贈(zèng)品策略打敗競爭對(duì)手。這是招生中比較重要的一項(xiàng)原則，也是技巧性比較強(qiáng)，比較應(yīng)該謹(jǐn)慎使用的一項(xiàng)。把課程和贈(zèng)品進(jìn)行組合之前，先研究競爭對(duì)手的贈(zèng)品組合，看看競爭對(duì)手的哪些課程招生火爆。

如果你能把競爭對(duì)手招生火爆的課程作為贈(zèng)品，將迅速加大家長的注意力，擴(kuò)大招生效果。但這么做，也有可能增加贈(zèng)品的成本。但是，如果你能在這個(gè)技巧上勝過對(duì)手，你的對(duì)手就很難反抗。 使用贈(zèng)品時(shí)，比較好和零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合。比如說，家長在退費(fèi)的情況下，可以保留贈(zèng)品。這樣做會(huì)讓家長心存內(nèi)疚，他在下次需要報(bào)名的時(shí)候，可能第一個(gè)想到的就是你。